Aktuelle Herausforderungen im deutschen Markt für Business Development Management

In Deutschland steht das Business Development vor mehreren gewichtigen Hürden. Fachmedien zeigen deutlich, dass Unternehmen zwar ambitioniert sind – aber vielfach nicht optimal aufgestellt sind, um Wachstum systematisch zu steuern.

1. Schnell wechselndes Markt‑ und Wettbewerbsumfeld - Die Digitalisierung, neue Geschäftsmodelle und eine zunehmende Wettbewerbsintensität zwingen Unternehmen dazu, ihre Markt‑ und Wettbewerbsanalysen schneller und präziser durchzuführen. Laut einer Fachpublikation sind „die fortschreitende Technologieentwicklung und die Digitalisierung von Geschäftsprozessen“ zentrale Hebel und zentrale Herausforderungen im Business Development. Forum für Führungskräfte+2SpringerLink+2Beispiel: Segmentierung und Zielgruppendefinition müssen in kürzerer Zeit wechseln; die traditionellen großen Marktbereiche schrumpfen, neue Nischen entstehen.

2. Zielgruppen‑ und Kundenanalyse wird komplexer - Während früher eine einfache Segmentierung ausreichend war, verlangen heute datenbasierte Zielgruppenanalysen, sekundär- und primär‑Marktforschung, Kundenfeedback‑Zyklen. Eine gute Markt‑ und Branchenanalyse gilt als unerlässlich. Universität Duisburg-Essen+1 In der Praxis fehlt vielerorts aber die strukturierte Umsetzung – z. B. fehlende Daten, fehlende Ressourcen oder fehlende Schnittstellen zwischen Marketing, Vertrieb und Business Development.

3. Strategische Planung vs. operative Umsetzung: die Lücke - Eine aktuelle Analyse besagt: „Die Herausforderung besteht darin, die Balance zwischen zentraler Steuerung und dezentraler Verantwortung zu finden. … Es ist entscheidend, klare Prozesse, Verantwortlichkeiten und Erfolgsmessungen zu definieren.“ Haufe Akademie In vielen deutschen Unternehmen wird Business Development noch als isolierte Funktion gesehen statt als integraler Bestandteil der Unternehmens‑Steuerung. Das führt zu Umsetzungsdefiziten.

4. Messung & Optimierung – oft noch Stückwerk - Analyse‑ und Steuerungsinstrumente (KPIs, Messgrößen, Feedbackloops) sind vorhanden – aber nicht systematisch etabliert. Markt‑ und Wettbewerbsanalysen zeigen zwar Potenziale auf, doch der Transfer in operative Umsetzung & kontinuierliche Optimierung bleibt häufig schwach. foerderland.de+1 Ebenso wird bemängelt, dass Geschäftsmodelle zwar definiert werden, aber die Grenzen und Einbettung in Organisation und Prozesse nicht klar sind. EconStor+1

5. Fachkräftemangel sowie fehlende interne Kapazitäten und Methodenkompetenz - Ein Fachartikel zur Interim‑Management‑Branche betont: Der Bedarf an spezialisierten Führungskräften steigt – etwa im Bereich Digitalisierung, Transformation, Business Development – gleichzeitig sind interne Kapazitäten begrenzt. deutscheinterim.com+1Für Business Development heißt das: entweder man besetzt intern eine Rolle mit hohem Anspruch – oder man holt externe Expertise.

Lösungsansätze für diese Herausforderungen

Wie können Unternehmen dem begegnen? Hier einige Wege – keine Garantie, aber gute Hinweise.

a) Investition in präzise und laufende Markt‑, Zielgruppen‑ und Kundenanalysen - Unternehmen sollten strukturierte Prozesse etablieren, um Marktdaten, Wettbewerbsdaten und Kundendaten systematisch und regelmäßig zu erfassen. Ein Leitfaden für Markt‑ und Branchenanalyse betont, dass eine solche Analyse „unerlässlich“ ist, um die Hypothesen zur Geschäftsidee systematisch zu überprüfen. Universität Duisburg-Essen+1 Wichtig: nicht als einmaliges Projekt, sondern als kontinuierlicher Prozess.

b) Integration von Business Development in die Strategie‑ und Organisationsstruktur - Statt Business Development als Randfunktion zu sehen, sollte sie in der Unternehmensstrategie verankert sein – mit klaren Verantwortlichkeiten, KPIs, Schnittstellen zu Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung. Wie eine Publikation schreibt: „… nicht als isolierte Funktion betrachten, sondern als integralen Bestandteil der Unternehmenskultur.“ Haufe Akademie Das heißt auch: zentrale Steuerung und dezentrale Umsetzung müssen zusammenspielen.

c) Operative Umsetzung und Life‑Cycle‑Management mit strikten Messgrößen - Strategie ist gut – Umsetzung besser. Man braucht strukturierte Projektpläne, agile Methoden, Feedbackloops und eine Kultur der Optimierung. Tools wie Stage‑Gate, Lean Startup, agile Arbeitsweisen sind hier relevant. (vgl. Weiterbildung Business Development Management) Deutsche Akademie für Management+1 Dazu gehört: Klar definierte KPIs, regelmäßige Reviews, Anpassung der Maßnahmen.

d) Externe Kompetenzen zunehmend nutzen - Wenn interne Ressourcen fehlen – z. B. Datenkompetenz, Markterschließungserfahrung, Change‑Management‑Erfahrung – dann kann externe Unterstützung sinnvoll sein. Interim‑Manager / Interim Business Development Manager bringen genau solche Fähigkeiten mit (siehe unten). Das mildert den Fachkräftemangel, bringt frischen Blick und Umsetzungs‑Tempo.

e) Aufbau eines adaptiven, lernenden Business Development Systems - Unternehmen sollten nicht auf statische Modelle setzen. Geschäftsmodelle, Zielgruppen, Technologien verändern sich schnell. Ein Ansatz zur nachhaltigen Entwicklung des Business Development‑Managements beschreibt explizit, wie Organisation, Rollen und Methoden auf Transformation ausgerichtet sein sollten. SpringerLink+1 Ein lernender Zyklus: Analyse → Planung → Umsetzung → Messung → Optimierung → neue Analyse.

Wie Interim‑Business‑Development‑Manager gerade bei diesen Herausforderungen hervorragend weiterhelfen

Wenn ich die Situation betrachte, sehe ich klare Trigger‑Momente, in denen ein erfahrener Interim Business Development Manager (IBDM) sehr wertvoll sein kann:

• Wenn eine Markt‑ oder Kundenanalyse dringend ansteht, aber kein geeigneter interner Experte vorhanden ist.

  
  

• Wenn strategische Neuausrichtung oder Marktexpansion ansteht – und der interne Geschäftsentwickler keine Erfahrung mit solchen Themen hat.

  
  

• Wenn Umsetzungskraft fehlt – also Strategie formuliert, aber nicht operativ umgesetzt wird.

  
  

• Wenn Zeitdruck herrscht oder eine vakante Führungsposition kurzfristig besetzt werden muss.

  
  

Ein IBDM bringt typischerweise Folgendes mit: Markt‑ und Zielgruppenverständnis, Methodenkompetenz (z. B. Segmentierung, Wettbewerbsanalyse, Business‑Case‑Erstellung), Erfahrungen mit operativer Steuerung, schnelle Einsatzfähigkeit. Beispielsweise eine Vermittlungsfirma wirbt damit: Einsatzbereit in 24‑48 Stunden, kein langfristiger Vertrag, Fokus auf Wachstum. Klose Interim Management Auch: Gute Interim Manager sind ergebnisorientiert, führen schnell und übernehmen Verantwortung. deutscheinterim.com+1

Vorteile gegenüber angestellten Business Development Managern

Ja – interne Mitarbeiter haben Vorteile (z. B. Unternehmenskultur, langfristige Bindung). Aber ein Interim Manager bietet zumindest temporär andere Vorteile, gerade in kritischen Phasen:

• Schnelligkeit: Sie können meist sehr rasch starten, ohne lange Einarbeitungszeit – hilfreich bei time‑to‑market oder wenn etwas „brennt“. Management Factory+1

  
  

• Fokus auf Ergebnis, nicht nur auf Prozess: Interim Manager haben oft einen klar vorgegebenen Auftrag und Zeitrahmen – das schafft Druck und Ausrichtung auf messbare Resultate. Management Factory+1

  
  

• Unabhängiger Blick & frische Perspektive: Weil sie nicht Teil der festen Unternehmensstruktur sind, bringen sie oft neue Impulse, können interne „Denkmuster“ schneller durchbrechen. deutscheinterim.com+1

  
  

• Kosten‑ & Bindungsflexibilität: Keine langfristige Verpflichtung wie bei Festangestellten, weniger soziale Zusatzkosten, leichter skalierbar je nach Projektumfang. Management Factory

  
  

• Spezialisierte Expertise: In vielen Fällen verfügen Interim Manager über ausgeprägte Methoden‑ und Branchenerfahrung, die intern nicht vorhanden ist. Management Factory+1

  
  

Vorgehen: Der vollständige Business Development Prozess im Überblick

Damit Sie sich vorstellen können, wie das konkret aussehen kann, hier eine Kurzskizze des Prozesses – mit Blick auf deutsche Marktbedingungen:

1. Markt‑, Zielgruppen‑ und Kundenanalyse

   • Marktgröße, Wachstum, Trends, Wettbewerber. Universität Duisburg-Essen+1

   • Zielgruppen‑ und Segmentierung: Bedürfnisse, Pain Points, Entscheidungskriterien. marketinginstitut.biz

   • Kundenanalyse: Kundenstruktur, Umsatzpotenzial, Kaufprozesse, KPIs.

   • Validierung & Hypothesenbildung.

     
     

2. Strategische Planung

   • Definition der Business Development Strategie: z. B. Markteintritt, Produkt‑/Dienstleistungsinnovation, Partnerschaften.

   • Ableitung von Zielen und Maßnahmen: z. B. Umsatzsteigerung, Neuanbahnungen, Cross‑Selling.

   • Planung der Organisation: Verantwortlichkeiten, Schnittstellen zu Marketing, Vertrieb, Produkt.

   • Definition von Messgrößen (KPIs) und Steuerungsmechanismen.

     
     

3. Operative Durchführung

   • Umsetzung der Maßnahmen: z. B. Kampagnen, Markteintritt, Partnerschaftsaufbau, Pilotprojekte.

   • Schnittstellenbetrieb: Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung, Kundenservice.

   • Change Management besonders relevant, wenn neue Prozesse oder Geschäftsmodelle eingeführt werden.

     
     

4. Messung & Optimierung

   • Laufendes Monitoring: Erreichen der Ziele, KPIs (z. B. Neukunden, Umsatz, Churn, ROI von Maßnahmen).

   • Feedback & Lernen: Was funktioniert, was nicht? Anpassung von Zielgruppen, Angebot, Vertriebskanal.

   • Skalierung: Erfolgreiche Maßnahmen hochfahren, weniger erfolgreiche stoppen oder ändern.

   • Nachhaltigkeit & Wissensaufbau: internes Kompetenzerhalt sichern.

     
     

Fünf sinnvolle Tipps, wie Interim Business Development Manager

Unternehmen bei aktuellen Herausforderungen besser unterstützen können

1. Sofortige Verstärkung bei EngpässenUnternehmen sollten einen Interim‑Manager einsetzen, wenn eine wichtige strategische Initiative ansteht (z. B. Marktexpansion) und das interne Team überlastet ist oder nicht die nötige Erfahrung hat. So wird Wachstum nicht verzögert.

   
   

2. Neutraler Blick von außen zur Analyse & PriorisierungEin Interim Manager kann unvoreingenommen Markt‑ und Zielgruppenanalysen durchführen, Prioritäten setzen und helfen, das „Tagesgeschäft“ nicht über die strategische Perspektive dominieren zu lassen.

   
   

3. Methoden‑ & Umsetzungskompetenz zur Brücke zwischen Strategie und OperativeViele Unternehmen haben Strategien, aber es fehlt die Umsetzungskraft. Ein Interim Manager kann diese Lücke schließen – mit bewährten Tools, klaren Verantwortlichkeiten und fokussierter Umsetzung.

   
   

4. Auf‑ und Ausbau von Prozessen zur Messung & OptimierungWenn noch keine guten Steuerungsmechanismen existieren, kann ein Interim Manager helfen, KPIs zu definieren, Reporting‑Strukturen einzurichten und einen kontinuierlichen Lern‑ und Optimierungszyklus zu etablieren.

   
   

5. Wissenstransfer und Aufbau interner KompetenzWährend des Mandats kann der Interim Manager das interne Team coachen, „Best Practices“ einführen und damit sicherstellen, dass nach dem Mandat die Organisation selbstständig weiterarbeiten kann. So wird nicht nur ein Projekt gelöst, sondern interne Kapazität gestärkt.

   
   

Fazit

In der deutschen Markt‑ und Wettbewerbslandschaft für Business Development kommt es darauf an, systematisch und durchgängig vorzugehen – von der Markt‑ und Zielgruppenanalyse über eine fundierte Strategie bis zur operativen Umsetzung und ständigen Optimierung. Die Herausforderungen (Digitalisierung, Zielgruppendynamik, Umsetzungs‑Lücke, Fachkräftemangel) sind real und verlangen mehr als einmalige Projekte.

Ein Interim Business Development Manager kann in genau den Momenten den Unterschied machen: schnell verfügbar, ergebnisorientiert, mit frischem Blick und Umsetzungskompetenz. Der Schlüssel ist aber, nicht nur einen Interim‑Manager einzustellen, sondern klar zu definieren, was er tun soll – und wie danach die Organisation weiterarbeitend bleibt.

Wenn Sie jetzt darüber nachdenken, wie Sie Ihr Business Development in Deutschland auf die nächste Stufe bringen, könnte der Einsatz eines Interim Managers genau der Impuls sein, der fehlt. Zwei weiterführende Gedanken für Sie: Welche internen Engpässe bremsen aktuell Ihr Wachstum? Und wie schnell könnten Sie diese mit externer Unterstützung überbrücken?

Quellen

• „10 Must‑haves für gute Interim Manager:innen“ – DeutscheInterim Blog. deutscheinterim.com

• „Zehn Vorteile, welche die Zusammenarbeit mit Interim Manager:innen bietet“ – Management Factory. Management Factory

• Leitfaden „Markt‑ und Branchenanalyse“ – Universität Duisburg‑Essen. Universität Duisburg-Essen

• Artikel „Business Development: Strategien & Erfolgsfaktoren“ – Haufe Akademie Blog (10. Juni 2025). Haufe Akademie

• „Investition in eine externe Führungskraft: Wirtschaftliche Bewertung und ROI‑Optimierung“ – Lettmann Interim Management. lettmann-interim.com

• Weiterbildung Business Development Management Inhalte – Akademie Management. Deutsche Akademie für Management

• Fallstudie „Interim Manager Business Development“ – acalpha Interim Experten. AC Alpha Interim Experten